Escuchar antes de hablar

Un día pensé que quería cambiar de motocicleta. Así, que con la obsesión que me caracteriza, busqué cuales serían los modelos y marcas con las que podría andar en ciudad y carretera; la moto más versátil, la más segura, la más duradera, la ideal para recorrer el mundo, la ideal para mí. 

Comenzó como un juego, me entretenía en los momentos de ocio, hasta que, de pronto, la búsqueda fue dando resultados. De hecho, Si habían motocicletas con esas características. Al final, mi búsqueda se redujo a dos marca: Hhhhh y Ssssss.

Entusiasmado, endurecí la búsqueda hasta llegar a un modelo por marca. Para mi sorpresa, los dos modelos se vendían en mi país. Recordé la época de adolescente, en la que mi papá me enseño a conducir motocicleta, una Ssssss, así que me decanté por esa marca.

Pasé varios días sin dormir pensando en el impulso, luego, ese impulso me hizo pensar a profundidad, hacer números, ir al banco, habilitar la tarjeta e ir a comprar la motocicleta. Fijé una fecha, un día, una hora. Tomé mi chaqueta, casco y guantes, y me fui dispuesto a hacer la compra. 

No necesitaba una moto con esas características, lo sabía bien, de hecho, no necesitaba otra moto, pero mi obsesión por tener, me llevó a ser impulsivo. Me justifiqué pensando que esas interminables horas de búsqueda e investigación en la red debían servir de algo.

Llegué a la central de Ssssss en mi país, entré y ahí estaba; La moto de la que tanto había leído, de la que me había ilusionado. La vi con pasión, con amor. Me di cuenta que habían cuatro motos del modelo que yo quería, así que las estudié minuciosamente para ver cual de ellas sería la que me acompañaría a casa. No me gusta que me asesoren cuando estoy tomado una decisión, no me gusta que me interrumpan cuando estoy pensando o decidiendo, así que vagué un poco por la sala de ventas, como quien ve indeciso motos al azar, pero mi atención se centraba en las cuatro motos, al fin, decidí cual sería la que me llevaría a casa, y fue hasta entonces cuando me hice notar para llamar la atención de algún vendedor.

Al fin, uno pescó el anzuelo y se acercó a mí, lo vi sonriendo, como aquel niño cuando ve una heladería. Estaba ansioso por decirle que me llevaría esa moto, la quería ya, pero disimulé y me mostré más cauto. Después de un saludo incómodo y la broma que medio nos hizo sonreír, le pregunté por la motocicleta, sus características y el precio. Evidentemente ya sabía esas cosas, ya había investigado el precio, el recargo por el financiamiento, las placas, todo, sólo quería seguir la corriente para que el vendedor se luciera, y al finalizar su labor de venta, cerrar el trato.

Pero no sucedió así, el tipo, por alguna razón, se acerca a mi y me dice “usted se ve un tipo listo, alguien que sabe realmente lo que quiere” en ese momento mi felicidad se convirtió en preocupación. El tipo, quería entrar en mi mente, convencerme de algo a lo que supuestamente yo no iría preparado. Abrí los ojos como gritándole que se callara. No quería juegos mentales, no quería que me retara, sólo quería que terminara de decir sus líneas de rigor y llevarme la moto, pero el individuo continuó “y usted no quiere esta moto, usted quiere la Gggggg último modelo” lo había hecho, se había pasado de la raya, me había retado.

No entendía el porqué el vendedor pretendía persuadirme o manipularme a comprar una moto de la mitad del valor de la que yo quería comprar ¿Esas cuatro motos ya estaban vendidas, no había en stock, había una comisión especial por vender tal o cual modelo? Ya para qué, el tipo quería persuadirme y yo, siendo fiel a mi profesión, no puede evitar caer en la tentación y entonces, de ser un comprador compulsivo, me volví en catedrático universitario de nuevo.

Soy comunicólogo de profesión, y ahora, ya no me interesaba la moto, no, ahora, quería jugar, ahora quería saber sus motivos, quería saber qué lo había llevado a perder una venta tan fácil. Dejé que me mostrara la motocicleta que me pretendía vender y empecé a mostrarme gracioso, hacerme simpático, a hacerle reír. recurrí a las viejas técnicas para dejar que la gente se descubra a sí misma. Al cabo de unos minutos, identifiqué sus gestos al mentir y al decir la verdad, supe cuando conocía o desconocía de algo. No tardó mucho en revelarme dónde vivía, sus gustos musicales, su escolaridad y su relación sentimental. Sólo fue cuestión de armar un escenario y saber a quien tenía enfrente.

Al final de cuentas, las cuatro motos ya estaban vendidas y si quería otra, había que armarla y tardaría unos días. Por eso trató de venderme una moto de las que tenían en existencia. Entonces, cuando logré saber sus motivos y todo lo que yo quería saber del tipo, me aburrí y, para ser sincero, de manera tajante le dije que no quería la moto y me dirigí a la salida. Pero en la entrada me frené, vi la moto, vi al vendedor, me sentí culpable, regresé, le di dos palmadas en el hombro, le sonreí, le agradecí su tiempo y me fui del lugar.

Aún en el momento que redacto estas líneas, no dejo de esbozar una sonrisa pensando en ese pobre hombre que no pudo intuir que tenía una venta tan fácil entre manos. Creo que su ímpetu por vender, sus palabras rebuscadas o su excesiva confianza le hizo cometer errores con su interlocutor. Aún no entiendo cómo es que una persona puede hablar tanto sin analizar a su interlocutor, cuando falta prudencia sobran las palabras. 
He de reconocer que el individuo conocía algunas técnicas de persuasión, Me halagó, trató de poner palabras en mi boca, se acercó a mi cómo si fuera mi amigo, pero olvidó algo esencial, algo básico: Escuchar al cliente.

Posiblemente si el vendedor me hubiera preguntado “¿Y por qué le interesa este modelo?” posiblemente yo le hubiera contado toda la historia y la venta se hubiera cerrado. Entonces, él no habría tenido que recurrir a trucos viejos de adulación, se hubiera cerrado el negocio, y, obviamente, ahora yo tendría una deuda y una motocicleta que no necesitaba en casa.

Por consiguiente, considero de suma importancia nunca menospreciar a nuestro interlocutor, sea cual sea la situación. Por lo regular nos dejamos llevar por el entusiasmo de ser los primeros en hablar, olvidando que es en los ojos, en los gestos, en la atención con la que nos escuche, donde se encuentra el valor de la retroalimentación que nos lleve a una comunicación exitosa. Es conveniente ser cautos al comunicarnos, observar, escuchar, meditar y luego actuar. Cómo lo diría sabiamente Zenón de Citio“Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para oír más y hablar menos”.